Alla carica della consulenza: le strategie per affrontare i Rinoceronti grigi che impattano sul settore

Alla ricerca di quei fattori da monitorare e da gestire prontamente per trasformarli da minaccia a opportunità: quali sono oggi i principali Rinoceronti Grigi diretti verso la consulenza finanziaria? Il contesto finanziario è dominato dalle relazioni geopolitiche, politiche, dalle condizioni macroeconomiche e, senza dubbio dalle politiche monetarie.

L’incertezza e la volatilità sono elementi intrinseci del mercato finanziario e rappresentano sia una sfida, che un'opportunità per investitori e operatori. Fluttuazioni giornaliere, movimenti più ampi e prolungati, la volatilità è certamente un fenomeno da analizzare e sfruttare.

Ci sono, tuttavia, dei fattori che caratterizzano e saranno protagonisti dell’asset management e del risparmio gestito e che è bene conoscere, approfondire e valutare per comprendere come gestirli e passare all’azione.

Durante la tavola rotonda del PFExpo, insieme a Marco Bernardi, Vicedirettore generale di Banca Generali, Renato Miraglia, 

Head of Wealth Management Private Banking, UniCredit Italy, Nicola Viscanti, Responsabile direzione consulenza finanziaria Banca Widiba e Stefano Gallizioli, Responsabile Coordinamento Reti Consulenti Finanziari di Fideuram ISPB, si sono esplorati i principali temi, individuate e condivise le strategie per gestirli ed affrontarli.

Il primo fra i Rinoceronti da affrontare riguarda il passaggio generazionale e il trasferimento dei patrimoni delle famiglie e delle imprese: Marco Bernardi ha affrontato le aspettative delle nuove generazioni di clienti, evidenziando l'importanza per i consulenti finanziari di integrare tecnologie digitali, personalizzazione dei servizi e sostenibilità per rispondere ai valori e alle preferenze di questi nuovi segmenti, sempre ponendo al centro la persona e la relazione.

Renato Miraglia ha indicato il passaggio generazionale del patrimonio come un fatto ineludibile per i clienti private, sottolineando come la longevità abbia di fatto ritardato questo processo negli ultimi decenni, ma come vi sia l’esigenza che i banker mettano il tema al centro della discussione e di come le reti possano supportare i clienti con gli strumenti più idonei a soddisfare le loro esigenze. Stefano Gallizioli ha esaminato le strategie per gestire il passaggio generazionale all'interno delle reti di consulenza, enfatizzando l'importanza di formazione e mentorship per garantire continuità, innovazione e adattabilità al mercato, mantenendo l'eccellenza del servizio offerto ai clienti.

Stefano Gallizioli ha evidenziato l'importanza del trasferimento generazionale delle competenze all'interno delle reti di consulenza finanziaria, con un focus particolare su come Fideuram sta affrontando questa sfida, investendo nella selezione e formazione di giovani talenti, integrandoli in team con consulenti finanziari esperti.

Durante la tavola rotonda non sono mancati i contributi estratti dalla recente intervista svolta insieme a Michele Wucker, da rivedere nell’ondemand dell’evento. Insieme all’autrice del libro “Il Rinoceronte Grigio - Come prevedere e affrontare i pericoli ovvi che spesso ignoriamo”; in una visione sistemica che contraddistingue il suo pensiero, si sono individuati e messi a fattor comune i principali “Rinoceronti grigi” da affrontare da qui ai prossimi decenni. Si è inoltre approfondito il tema del passaggio generazionale della ricchezza, non solo in termini di trasferimento dei patrimoni familiari, ma anche in un’accezione più ampia, che riguarda l’intero sistema economico e la distribuzione del benessere economico tra le persone. Un terzo passaggio, invece, ha esplorato le dinamiche comportamentali, partendo da alcuni elementi della “Bussola del tipo di rischio”, individuando aspetti che riguardano la conoscenza e la gestione di sè, come la personalità innata, la reazione e la risposta agli eventi, le abitudini, i processi e l’ambiente, tutti elementi determinanti nel prendere le decisioni.

L’attenzione si è concentrata poi alle dinamiche geopolitiche e la loro influenza dei mercati; Nicola Viscanti ha esplorato il ruolo centrale del consulente finanziario nell'aggiungere valore e creare un'asset allocation efficiente, specialmente in periodi di incertezza, sottolineando l'importanza di gestire l'emotività dei clienti, di mantenere chiari gli obiettivi di investimento attraverso una pianificazione finanziaria attenta ed ha inoltre evidenziato come la bassa cultura finanziaria del risparmiatore medio italiano aumenti la complessità della gestione dei risparmi, rendendo cruciale il ruolo del consulente finanziario. Insieme a Renato Miraglia si è affrontato il tema degli aspetti comportamentali in contesti incerti: gestire l'emotività e i bias comportamentali dei clienti è una sfida complessa ma fondamentale per i consulenti finanziari; l'obiettivo è mantenere la calma e aiutare i clienti a prendere decisioni razionali nel lungo termine.

Mantenere una comunicazione continua e chiara, centrare il focus sulla pianificazione di medio-lungo termine e gestire le fasi di crisi: orientare la formazione dei consulenti anche su questi aspetti è fondamentale. Inoltre, per gestire le aspettative dei clienti e migliorare la fiducia nella consulenza finanziaria, è essenziale affrontare l'incertezza e utilizzare i momenti di crisi come opportunità: Marco Bernardi ha sottolineato l’importanza di puntare su consapevolezza, presenza e coerenza. 

Fra gli altri Rinoceronti Grigi, l’innovazione sta impattando notevolmente sulla consulenza finanziaria; agire tempestivamente può aiutare a mantenere le reti competitive e a supportare l’efficienza nell’operatività dei consulenti. Insieme a Viscanti, Miraglia e Gallizioli si è parlato di adattamento all’innovazione, della necessità di integrare nuovi profili professionali all’interno delle reti, che abbiano una specializzazione anche in termini digitali e, infine, di come l’innovazione apporterà cambiamenti nella gestione patrimoniale dei clienti private.

L’ultimo tema discusso riguarda l’aspetto normativo e l’evoluzione dei modelli di business della consulenza e dei modelli retributivi. Il punto d’attenzione riguarda la centralità degli investitori e la loro tutela, al fine di migliorare la fiducia nel mercato finanziario e convogliare negli investimenti le masse oggi giacenti sui conti correnti degli italiani. L’educazione finanziaria gioca un ruolo fondamentale e sarà una delle carte che il mondo della consulenza dovrà giocarsi bene nei prossimi anni, perchè determinante nella costruzione della relazione e del rapporto di fiducia. La politica sui rebates e la consulenza a parcella sono stati altresì dibattuti in quest’ultimo giro di tavola, che puoi rivedere a questo link.