Un progetto di
Dagli USA, una lezione per la consulenza finanziaria. Millennials, target strategico
Negli ultimi anni, l’evoluzione normativa che ha riguardato l’asset management, si è orientata sempre più a favore della tutela degli investitori retail: la Retail Investment Strategy e le disposizioni relative al divieto di retrocessioni, sono finalizzate a ricentrare la fiducia dei risparmiatori nei confronti del mondo finanziario, perché le masse oggi depositate sui conti correnti possano effettivamente diventare linfa vitale a sostegno dell’economia reale e incentivare la crescita e la creazione di nuovo valore in economie definite mature.
Per la consulenza finanziaria italiana, che ha principalmente basato la propria attività sulle commissioni di vendita del prodotto, significa ampliare lo sguardo e convergere verso nuovi business model e modelli retributivi, ad esempio quelli basati sulle fee, come la consulenza a parcella, e rivedere la consulenza finanziaria in un’accezione olistica, che potrebbe permettere al settore di compiere un notevole passo avanti, sia in termini di ruolo sociale, sia in termini professionali.
Durante il PFExpo, avvalendosi dell’esperienza e dell’expertise di MFS Investment Management nel mercato nord-americano, che ha già compiuto un’importante evoluzione, Andrea Baron, Managing Director di MFS Italia, ha portato l'esempio del percorso di crescita dell’advisory statunitense. Un modello replicabile anche nel nostro Paese?
Secondo una recente ricerca di Excellence Consulting, se la crescita delle reti italiane continuasse con la stessa dinamica degli ultimi dieci anni, potrebbero gestire circa un quarto del patrimonio finanziario dei risparmiatori italiani. Seguendo il trend osservato nelle reti americane, ciò potrebbe anche aumentare la domanda di consulenti finanziari nell'industria delle reti, rappresentando un significativo potenziale di sviluppo per il settore in Italia.
Il modello di business delle principali reti di consulenti e wealth management americani ha subito una trasformazione radicale. Queste reti, con oltre 10.000 consulenti finanziari ciascuna e gestendo più di 1.000 miliardi di dollari di asset, hanno visto un cambiamento significativo nella composizione dei ricavi. Attualmente, l'80% - 90% dei ricavi proviene dalla consulenza a pagamento, mentre meno di dieci anni fa era il contrario: ciò evidenzia l'importanza critica del dibattito sul futuro modello di business delle reti e delle banche italiane, e come queste stiano valutando la loro evoluzione.
Per giungere a questi risultati è stato necessario compiere anche cambiamenti significativi e affrontare proattivamente alcuni dei fattori che hanno plasmato il mercato negli ultimi vent’anni: la volatilità, la tecnologia e la regolamentazione. Di fronte a questi elementi, la richiesta degli investitori si è orientata verso figure professionali in grado di assisterli nella gestione dei loro risparmi, richiedendo ai consulenti una maggiore professionalità. Non ci si è più potuti limitare al trading o alla vendita di prodotti, ma è diventato necessario offrire un servizio completo proprio partendo dalle esigenze di pianificazione finanziaria dei clienti.
Oggi i consulenti finanziari offrono un servizio molto più completo rispetto al passato, includendo un supporto diretto a clienti imprenditori e alle nuove generazioni, come i Millennials, che sono più istruiti e esigenti, data la crescente complessità dei mercati finanziari. È cruciale segmentare la clientela, concentrando l'attenzione sui clienti più abbienti e con portafogli più complessi. Questo approccio non solo personalizza l'esperienza del cliente, promuovendo la fidelizzazione e il successo del brand personale del consulente, ma consente anche un modello di remunerazione diversificato e più sostenibile.
Negli Stati Uniti, i consulenti finanziari hanno costruito un rapporto di fiducia con i clienti e le loro famiglie, focalizzandosi anche sui figli e accelerando la transizione verso la consulenza a parcella. Questo livello di servizio viene raggiunto attraverso il lavoro di team di professionisti esperti, che gestiscono portafogli di grandi dimensioni, con una media di circa 250 milioni di dollari. I team di maggior successo offrono una gestione patrimoniale olistica e creano network con altri professionisti, anche esterni alla propria rete bancaria, per fornire una consulenza a 360° su tutti gli aspetti rilevanti. Questo approccio è essenziale, poiché senza la creazione di valore, il focus si sposta unicamente sul prezzo.
Un elemento chiave di questa strategia è la mappatura familiare dei clienti, dedicando maggiore attenzione alla clientela di fascia medio-alta.
Anche per questo motivo, i Millennials rappresentano un target estremamente promettente, dato il significativo trasferimento generazionale di ricchezza previsto nei prossimi anni. Tuttavia, è importante notare che secondo il sondaggio MFS Heritage Planning®, il 60% dei Millennials prevede di cambiare banca o consulente e non sa come gestire o spendere l'eredità ricevuta. Il sondaggio ha anche rivelato che la maggior parte dei consulenti non ha mai incontrato i figli adulti dei propri clienti, e due terzi dei consulenti non sono interessati o hanno avuto difficoltà ad attrarre i Millennials, ritenendoli non appetibili per via di patrimoni modesti e false convinzioni sulla loro percezione della consulenza finanziaria.
Nonostante ciò, circa un terzo dei Millennials intervistati ha espresso un aumento del bisogno di consulenza professionale. I consulenti devono quindi aiutare questi clienti a definire chiaramente i loro obiettivi finanziari, soprattutto considerando che i giovani italiani tendono ad avere una bassa propensione al rischio, preferendo approcci prudenti con rendimenti moderati.
Avere quindi un team di professionisti dedicati in grado di offrire un servizio olistico ai clienti è fondamentale per posizionare i consulenti e i banker come consulenti di fiducia per tutta la famiglia. È altresì essenziale sviluppare guide pratiche che aiutino a guadagnare la fiducia delle nuove generazioni, poiché i Millennials rappresentano il futuro del mercato finanziario. Il servizio di consulenza deve continuare a migliorare, soprattutto considerando l'importanza crescente della consulenza a parcella, che è più trasparente e indipendente rispetto alle logiche della distribuzione tradizionale.