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Gli ultimi anni all’insegna della volatilità, dell’ incertezza, di momenti molto impegnativi, ma senz’altro educativi, hanno accentuato il valore della consulenza e della capacità di creare una relazione duratura e proficua con il cliente. Gli alti tassi d’interesse e l’inflazione richiedono un riassestamento della liquidità depositata sui conti: una vera sfida per la professione del consulente, per acquisire nuove masse in gestione ed evidenziare un’offerta che meglio si addice alle caratteristiche, alle esigenze e agli obiettivi dell’investitore. Consulenti finanziari, wealth manager e private banker verso la convergenza seppur mantenendo sempre il focus sugli specifici bisogni di ogni segmento: un tema che porta inevitabilmente a parlare di consulenza a pagamento. La tecnologia, come strumento per facilitare e agevolare il lavoro del consulente nella parte analitica ed operativa, senza potersi sostituire nella parte relazionale. Sono queste le principali tematiche approfondite durante la tavola rotonda dedicata alla consulenza di Advisory Forum insieme a Stefano Volpato, Direttore Commerciale di Banca Mediolanum, Fabio Cubelli, Condirettore Generale Fideuram ISPB, Marco Bernardi, Vice Direttore Generale Reti Commerciali di Banca Generali.

Advisory Forum 2023

Consulenza ad alto valore aggiunto: i modelli più innovativi per rispondere alle esigenze
dei clienti in un contesto di grande complessità

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Il valore della consulenza, oggi, in un contesto difficile e sfidante, secondo Stefano Volpato, può accrescere tornando ai fondamentali della professione del consulente finanziario: tempo di relazione e competenza specifica possono fare la differenza nell’affrontare la complessità del momento che stiamo attraversando. Fragilità, progetti di vita e bisogni, uniti alla gestione dell’emotività, sono i fattori centrali da considerare nella pianificazione finanziaria del cliente.

 

Il consulente, perciò, deve saperlo supportare nella scelta degli investimenti più coerenti per il raggiungimento dei propri obiettivi, anche in funzione delle ridisegnate esigenze: la società, la demografia, gli stili di vita stanno cambiando e quindi oggi bisogna fare i conti con il fatto che molte famiglie sono unipersonali, che il 35% delle famiglie italiane ha un anziano a carico, che in Italia oggi le nascite sono a 1.24 contro il punto di pareggio 2.13, che i giovani e i Millennials raggiungeranno la maturità finanziaria intorno ai 50 anni e che le aspettative di vita si spostano più in là nel tempo; per questo serve spostare l’attenzione del cliente anche sul lungo periodo, per pianificare oggi le risorse che gli consentiranno di rispondere ai propri bisogni più avanti nel tempo.

L’importanza di ragionare nel lungo periodo e il ruolo dell’educazione finanziaria nel farne comprendere la centralità, sono elementi che ha sottolineato anche Fabio Cubelli, il quale ritiene che indirizzare i clienti nella considerazione un arco temporale più lungo nella pianificazione finanziaria sia importante, perché ciò consente di generare valore e, di conseguenza, di rafforzare anche la relazione.

 

Il cliente tende solitamente a considerare un orizzonte temporale percepito, che è più breve di quello effettivo, e la vera sfida, in questo senso, è allineare la percezione con la realtà effettiva. Al contempo, però, è necessario fare attenzione a non proiettare nel futuro le considerazioni di breve periodo, quali la combinazione di fattori presenti attualmente, come l’impennata dei tassi ad una velocità mai vista in precedenza, un’attesa di ribasso che tutti si aspettano,

e i valori negativi del 2022 che si sono combinati con l’impossibilità di dare rendimenti nel breve termine ai clienti.